Инструкция по формированию графика проведения оценки работы на маршруте в секторах «РП»

Общие положения

Инструментом планирования проведения оценки работы на маршруте является «График проведения оценки работы на маршруте в секторах «РП» (Приложение №5 к распоряжению № 933).

График наглядно показывает:

  • сотрудников секторов «РП», у которых планируется проведение оценки работы на маршруте;
  • планируемые даты проведения оценки;
  • планируемые темы, по которым будет проводиться оценка навыков сотрудников.

Порядок составления графика начальниками секторов РП для проведения оценки работы менеджеров РП на маршруте

Для составления графика начальникам секторов «РП» необходимо:

  1. Определить даты проведения оценки работы менеджеров РП на маршруте. Даты спланировать таким образом, чтобы оценка каждого из менеджеров сектора «РП» проводилась не реже, чем 1 раз в месяц. При этом приоритет в оценке должен быть у новых менеджеров и менеджеров с низкими показателями деятельности.
  2. Отметить в графике соответствующие даты оценки работы менеджеров – залить ячейки красным цветом по каждому оцениваемому менеджеру по продажам.
  3. Определить темы, по которым будет проводиться оценка навыков по каждому менеджеру РП на определенную дату. В ячейки дат оценки дополнительно поставить номер темы для оценки. К данным темам относятся:
  • Тема №1 «Подготовка к работе на маршруте. Подготовка к визиту в конкретную торговую точку» — соответствует 1 шагу визита менеджера к клиенту;
  • Тема №2 «Приветствие руководства и сотрудников торговой точки» — соответствует 2 шагу визита менеджера к клиенту;
  • Тема №3 «Обход торгового зала» — соответствует 3 шагу визита менеджера к клиенту;
  • Тема №4 «Снятие остатков. Формирование заказа» — соответствует 4 шагу визита менеджера к клиенту.

Темы №5-№7 используются для оценки применения этапов делового предложения менеджерами по продажам при визите к клиенту. К данным темам относятся:

  • Тема №5 «Выяснение и подтверждение потребностей»;
  • Тема №6 «Представление выгод. Презентация»;
  • Тема №7 «Преодоление возражений».

Для оценки навыков менеджера на планируемую дату проведения оценки начальник сектора должен выбрать одну из семи вышеперечисленных тем.

  1. При планируемом отсутствии начальника сектора РП (отпуск, командировка,  подмена других сотрудников) в течение длительного периода (5 и более раб. дней) в ячейках дат поставить букву «О».
  2. Заполненный график согласовать с директором филиала и предоставить его менеджеру по развитию продаж РП в РЦП не позднее, чем за 4 дня до начала следующего календарного месяца.

Порядок составления графика менеджерами по развитию продаж РП для проведения оценки работы начальников секторов РП  на маршруте

Для составления графика менеджерам по развитию продаж РП необходимо:

  1. Определить даты проведения оценки работы начальников секторов РП на маршруте. Спланировать проведение оценки таким образом, чтобы:

а) дата проведения оценки работы начальника сектора совпадала с одной из дат его проведения оценки работы менеджера на маршруте;

б) оценка работы  каждого начальника сектора РП  проводилась не менее, чем 1 раз в 3 месяца.

  1. Отметить в графике соответствующие даты оценки работы начальника сектора – залить ячейки красным цветом по каждому начальнику сектора РП.
  2. Определить темы, по которым будет проводиться оценка навыков по каждому начальнику сектора на определенную дату. В ячейки дат оценки дополнительно поставить номер темы для оценки. К данным темам относятся:
  • Тема №1 «Постановка целей»;
  • Тема №2 «Расскажи»;
  • Тема №3 «Покажи»;
  • Тема №4 «Сделай»;
  • Тема №5 «Обратная связь».

Для оценки навыков начальника сектора на планируемую дату оценки менеджер по развитию продаж РП должен выбрать одну из пяти вышеперечисленных тем.

  1. При планируемом отсутствии (отпуск) менеджера по развитию продаж РП в течение длительного периода (5 и более раб. дней) в ячейках дат поставить букву «О».
  2. Заполненный график согласовать с директором РЦП и предоставить его менеджеру по развитию бизнеса РП не позднее, чем за 2 дня до начала следующего календарного месяца.
Ссылка на основную публикацию
Adblock detector