Инструкция для начальников секторов РП по технологии оценки работы менеджеров на маршруте

Цель создания системы оценки работы менеджеров по продажам РП на маршруте

Оценить использование эффективных методов работы менеджерами РП в продажах потребителям группы «Розница» с целью дальнейшего повышения квалификации менеджеров.

 Оценка работы менеджеров на  маршруте обусловлена необходимостью:

  • Проверки использования менеджерами приобретенных теоретических знаний по работе с клиентами группы «Розница»;
  • Планирования и реализации системы обучения менеджеров по незакрепленным областям работы с клиентами;
  • Улучшения профессиональных качеств менеджеров;
  • Минимизации проблем и ошибок, возникающих при некорректной работе менеджеров;
  • Корректно и своевременно предоставленной обратной связи в работе с клиентами для менеджеров;
  • Оценки начальниками секторов РП реально существующей ситуации на вверенной территории продаж ;
  • Выработки дальнейшей стратегии при работе с клиентами сектора РП.

Технология оценки работы менеджеров РП на маршруте

Оценку работы менеджера РП на маршруте проводит его непосредственный руководитель – начальник сектора РП.

Начальник сектора заносит результаты проведенной оценки работы менеджера в «Бланк оценки работы менеджера РП на маршруте» (Приложение № 1 к распоряжению № 933).

Бланк отображает 6 шагов визита менеджера к клиенту согласно специализированной методики прямых продаж по подготовке менеджеров секторов РП.

Бланк оценки позволяет по 4-х бальной шкале оценить навыки менеджера, определить сильные стороны менеджера в работе с клиентами, наглядно показывает области менеджера, требующие дальнейшего развития.

Оценка работы менеджера на маршруте проводится по 5ти торговым точкам.

При проведении первой оценки работы менеджера на маршруте, по результатам его действий в первых двух торговых точках, начальник сектора определяет и озвучивает менеджеру тему, по которой будет проводиться оценка в остальных трех торговых точках. Тему оценки начальник сектора выбирает из перечня тем, указанных в инструкции по формированию графика проведения оценки (Приложение №6 к распоряжению № 933).

При проведении следующей оценки, начальник сектора оценивает навыки менеджера согласно обозначенной теме по результатам предыдущей оценки. Оценка навыков в этом случае начинается с первой торговой точки. Начальник сектора оценивает навыки менеджера по всем 6 шагам визита, но акцентирует внимание на отработку с менеджером запланированного навыка согласно теме оценки.

Согласно обозначенной теме по 6 шагам визита начальник сектора при проведении каждой оценки рассказывает и показывает менеджеру, как необходимо работать с клиентом. Оценка работы менеджера и предоставление обратной связи происходит по результатам визита в каждую торговую точку, По результатам работы менеджера на маршруте начальник сектора предоставляет обратную связь с указанием сильных сторон менеджера и областей, требующих дальнейшего развития, обозначает менеджеру, когда и каким образом будет происходить дальнейшее улучшение навыков.

Если по результатам оценки менеджер набрал менее 2,1 баллов, то уровень его навыков оценивается как средний. Если по результатам оценки менеджер набрал более 2,2 баллов, но менее 2,6 баллов то уровень его навыков — хороший. Соответственно более 2,7 баллов, но менее 3,2 — отличный, а более 3,3 баллов — превосходный.

Сканированные копии бланков оценки менеджеров начальник сектора предоставляет менеджеру по развитию продаж РП не позднее, чем 3 число следующего за отчетным календарного месяца. Бланки, предоставленные позже этого числа, не учитываются в подведении итогов.

Оригиналы бланков оценки хранятся  в филиале у начальника сектора не менее 1 года.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector