Первичные продажи – ключевой параметр, определяющий расширение границ рынка.

Первичные продажи – ключевой параметр, определяющий расширение границ рынка. Его измерение производится путем прогнозирования количества новых потребителей товара (в отличие от имеющихся). В расчет принимаются изменения факторов макро- и микросреды маркетинга.

Повторные продажи – величина, производная от первичных. Они зависят главным образом от того, как распределены потребители, заменяющие данный товар на новый, по сроку замены. Например, 20% потребителей заменяют товар через два года эксплуатации, 30% – через три, а оставшиеся 50% – через четыре года. Подобные распределения могут быть получены для конкретных товаров на основе анализа представительной выборки покупателей с использованием анкет, интервью или опросных листов и затем, после разнесения по соответствующим годам, используются при расчете Еповт.

Дополнительные продажи зависят от роста доходов потребителей и потребительской ценности дополнительной единицы товара. С увеличением доходов при прочих равных условиях возрастает объем дополнительных покупок при условии, что существует экономическая целесообразность (выгода) от владения (использования или эксплуатации) еще одного, двух и более экземпляров данного товара. Если известна доля доходов потребителей, направляемая на закупку дополнительных единиц товара, или условия, при которых осуществляются данные закупки, то нетрудно определить их величину. Сумма первичных, вторичных и дополнительных покупок характеризует искомую емкость рынка.

Одним из наиболее общих и одновременно конкретных выражений степени достижения маркетинговых целей организации является ее фактическая рыночная доля в общем объеме реализации продукции заданного ассортимента. Этот показатель, отражая наиболее важные результаты конкурентной борьбы, определяет степень доминирования организации на рынке, ее возможность влиять на объемные и структурные характеристики спроса и предложения по рассматриваемой группе товаров. Исследование рыночных долей конкурентов позволяет выявить распределение сил в конкурентной борьбе.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector